¿Qué es el coste de adquisición de cliente (CAC)?

El coste de adquisición de cliente, abreviado CAC, es el coste medio que asume una empresa para adquirir un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el gasto total de adquisición, normalmente los costes de marketing y ventas, entre el número de nuevos clientes conseguidos en el mismo periodo.

Definición

El CAC incluye la inversión en medios, los honorarios de agencia, la producción de contenido y la parte de los salarios de ventas y marketing dedicada a la adquisición. Algunos equipos calculan un CAC totalmente cargado que añade herramientas y gastos generales; otros se limitan a los medios más los costes de campaña. Sea cual sea la fórmula, debe ser coherente entre periodos para que las tendencias sean comparables.

Por qué es importante

El CAC es el lado del coste en la ecuación económica de la adquisición. Combinado con el valor del ciclo de vida del cliente, muestra si el negocio es viable: una ratio de LTV a CAC superior a tres es una regla general habitual, aunque varía según la categoría. Un CAC creciente sin un aumento equivalente del LTV es la señal de alerta más común en los negocios de comercio en fase de crecimiento.

Palancas

Las palancas para gestionar el CAC se dividen en dos grupos: conseguir más clientes con el mismo gasto y gastar menos por cliente adquirido. El primero implica la optimización de la tasa de conversión, páginas más rápidas, una mejor personalización y una creatividad más potente. El segundo implica la combinación de canales, la segmentación de audiencias y la mejora de las contribuciones orgánicas y por recomendación. Un frontend de alto rendimiento favorece ambos, porque menos visitantes abandonan en el embudo.