Che cos'è il Customer Acquisition Cost (CAC)?

Il Customer Acquisition Cost, abbreviato in CAC, è il costo medio che un'azienda sostiene per acquisire un nuovo cliente. Si calcola dividendo la spesa totale di acquisizione, tipicamente i costi di marketing e vendita, per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo.

Definizione

Il CAC include la spesa media, le commissioni delle agenzie, la produzione di contenuti e la quota di stipendi di vendita e marketing dedicata all'acquisizione. Alcuni team calcolano un CAC completo che aggiunge strumenti e costi generali; altri si limitano ai costi di media e campagne. Qualunque sia la formula, deve essere coerente tra i periodi affinché i trend siano confrontabili.

Perché è importante

Il CAC rappresenta il lato dei costi dell'equazione economica dell'acquisizione. Abbinato al customer lifetime value, mostra se il business è sostenibile: un rapporto LTV/CAC superiore a tre è una regola empirica diffusa, anche se varia in base alla categoria. Un CAC in crescita senza un corrispondente aumento dell'LTV è il segnale d'allarme più comune nelle aziende di commerce in fase di crescita.

Leve

Le leve per gestire il CAC rientrano in due gruppi: ottenere più clienti a parità di spesa e spendere meno per cliente acquisito. Il primo riguarda l'ottimizzazione del tasso di conversione, pagine più veloci, una migliore personalizzazione e una creatività più efficace. Il secondo riguarda il mix di canali, il targeting del pubblico e il miglioramento dei contributi organici e da referral. Un frontend ad alte prestazioni supporta entrambi, perché meno visitatori abbandonano il funnel.