Was sind Customer Acquisition Cost (CAC)?

Customer Acquisition Cost, kurz CAC, sind die durchschnittlichen Kosten, die ein Unternehmen aufwendet, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Sie ergeben sich aus den gesamten Akquisekosten, meist Marketing und Sales, geteilt durch die Zahl der im gleichen Zeitraum gewonnenen Neukunden.

Definition

CAC enthält Media-Budget, Agenturhonorare, Content-Produktion und den auf Akquisition entfallenden Anteil der Sales- und Marketing-Gehälter. Manche Teams rechnen einen voll belasteten CAC mit Tools und Overhead, andere bleiben bei Media plus Kampagnenkosten. Wichtig ist, dass die Formel über Zeiträume hinweg konsistent bleibt, damit Trends vergleichbar sind.

Warum es zählt

CAC ist die Kostenseite der Akquisitionsgleichung. Zusammen mit dem Customer Lifetime Value zeigt er, ob das Geschäft trägt: Ein LTV-zu-CAC-Verhältnis über drei gilt als Faustregel, variiert aber nach Kategorie. Steigender CAC ohne parallel steigenden LTV ist das häufigste Warnsignal in wachsenden Commerce-Unternehmen.

Hebel

Die Hebel zerfallen in zwei Gruppen: aus dem gleichen Budget mehr Kunden gewinnen oder pro gewonnenem Kunden weniger ausgeben. Die erste umfasst Conversion Rate Optimization, schnellere Seiten, bessere Personalisierung und stärkere Creatives. Die zweite umfasst Channel-Mix, Audience-Targeting und das Anheben organischer und empfohlener Anteile. Ein leistungsfähiges Frontend unterstützt beide, weil weniger Besucher im Funnel verloren gehen.